INFLUENCIA SOCIAL
Es el proceso
básico en psicología social que recoge aquellas acciones que cada persona
intenta influir en los comportamientos y actitudes de otras personas.
Ésta incluye la persuasión, la conformidad
social, la aceptación social y la obediencia social:
Persuasión
o cambios de actitudes:
Técnica o
proceso de influencia social mediante la cual se influye en el comportamiento
de una persona, intentando modificar las actitudes para cambiar el
comportamiento.
conformidad
social :
Es el tipo de
influencia social en la que los sujetos cambian sus actitudes y comportamientos
para cumplir las normas grupales, es decir, para adaptarse al grupo.
aceptación
social o aquiescencia (consentimiento) :
Proceso de
influencia social que implica una petición directa de una persona a otra
consistiendo en aceptar lo que otra persona te pide.
obediencia
social:
Tipo de
influencia social en la que una persona obedece las órdenes directas de otra
que, normalmente, tiene algún tipo de autoridad.
CONFORMIDAD SOCIAL
Puede ser definido como el grado en que los miembros de
un grupo cambian sus puntos de vista y actitudes a favor de los del grupo, por
via inconsciente o por presión de grupo.
Según el estudio de Salomón Asch (1958), confirma que la
necesidad por la aprobación social es de tal magnitud que las personas ceden
sus verdaderas opiniones, aun a conciencia de que están diciendo un error o un
disparate para pertenecer y no ser rechazados socialmente.
Éste se
preguntó por qué ocurrió esto obteniendo 2 respuestas:
1) Distorsión
del juicio: Unos decían que habían percibido la correcta línea, pero que sin
embargo decían otra porque los demás la decían, pensando así, que habían
entendido mal las instrucciones del experimento.
2) Distorsión
de la percepción: Unos eligieron la línea que estaba mal mencionando que la
veían como correcta (seguramente mentían), pero por presión del grupo eligieron
esa. Para éstos, la presión debió ser larga consistente y continuada, pero la
presión de este experimento no es tanta.
FACTORES
QUE AFECTAN A LA CONFORMIDAD
Ø
Cohesión
o adhesión :
Si la cohesión
de un grupo es alta, la presión hacia la conformidad es mayor, por lo tanto la
conformidad aumenta. Un grupo muy cohesionado admite menos discrepancias, las
sanciona; y un grupo poco cohesionado admitiría más que alguien discrepara.
Ø
Tamaño
Aumenta con el
tamaño del grupo hasta un determinado punto (hasta 3 miembros del grupo, porque
si aguantas la presión de 3 personas aguantas la de 10 personas tambien), y a
partir de ahí se estabiliza. Esto ocurre por varias razones: porque el nº de
personas que discrepa de ti es muy alto, pensando que no mantienen opiniones personales
sino que trabajan conjuntamente para influirte; o porque se da la “teoría del
impacto social” de Latané (la presencia de otros en unos casos, facilita
comportamientos, pero en otros lo inhibe; tanto es la facilitación como la
inhibición que el impacto es mucho mayor cuando menos gente haya -hasta 3-).
Ø
Tipo
de norma social
Distingue entre
normas descriptivas (nos indican lo que hace la mayoría de la gente en una
situación determinada. Ambas normas influyen sobre el comportamiento, aunque lo
que mantiene el autor es que en determinadas situaciones, especialmente en las
que están implicadas conductas que hay en contra de las normas sociales, son
más efectivas las normas impositivas por 2 razones:
ü
Porque
reflejas con ellas el hecho de que mucha gente no está actuando del modo
correcto en esa situación.
ü
Las
normas impositivas ponen de manifiesto cómo debes comportarte con independencia
de lo que hagan los demás.
Conclusión: en
situaciones en las que la mayoría de la gente se comporta como debe, es
conveniente activar las normas descriptivas; en cambio, si la mayoría se
comporta de forma no deseada, es conveniente activar las normas impositivas.
Ø
Uniformidad
Tiene relación
con la cohesión. Si todo el grupo mantiene la misma opinión, la conformidad
será mayor porque habrá también cohesión.
TEORÍAS:
a) T. de la
influencia social normativa: nos conformamos porque deseamos gustar y ser
aceptados por los demás, por eso modificamos nuestro comportamiento para
adaptarlo a las expectativas de los otros.
b) T. de la
influencia social informativa: nos conformamos porque tenemos un deseo de estar
en lo correcto. Cuando tenemos que expresar una opinión nos fijamos en la de
los demás porque creemos que es la correcta conformándonos así en la opinión de
la mayoría, porque los demás son, para nosotros, fuentes de información.
ACEPTACIÓN
SOCIAL
Las técnicas para conseguir la
aceptación se basan en 6 principios:
§
amistad-agrado:
aceptamos más cuando alguien nos cae bien o le conocemos.
§
coherencia-compromiso:
una vez que una persona ha tomado una decisión intenta ser coherente.
§
escasez:
creemos que lo que es escaso es mejor valorado. Intentamos acceder a
oportunidades.
§
reciprocidad:
estamos más dispuestos a aceptar peticiones de alguien que luego podremos pedirle
otras.
§
Validación:
estamos más dispuestos a comprar aquello que creemos que compra la mayoría de
la gente porque son similares a nosotros.
§
Autoridad:
valoramos la autoridad.
Técnicas basadas en la amistad-agrado:
t.
de autopromoción: el vendedor sonríe, mira a los ojos…
t.
de promoción de los demás: se halaga a personas o público mediante obsequios o
regalos antes de la petición (con el objetivo de una renta mayor).
Técnicas basadas en la coherencia-compromiso:
v
t.
del pie en la puerta » si una persona acude a hacer un favor pequeño es más
probable que acuda después de hacer una petición mayor. Esto se ha comprobado
que funciona, pero no está claro. Funciona más cuando las dos peticiones van en
el mismo sentido (tiene que ver la una con la otra), y en algunas ocasiones
mínimas no ha funcionado.
v
t.
del amago » consiste en ofrecer un trato más ventajoso al cliente. No es legal
en venta. Lo lógico es decir que no lo aceptas, pero lo cierto es que muchas
personas dicen que sí a esta 2ª oferta, y lo hacen coherentemente. Esto se hace
mucho en relaciones interpersonales.
v
t.
del cebo y el interruptor » se ofrece un producto que está a muy buen precio y
cuando llega el cliente el producto es de peor calidad.
Técnicas basadas en la escasez:
·
t.
de jugar fuerte » consiste en presentar al candidato como muy deseado por otras
personas, y así, hacerlo más deseable o apetecible. Ej: dar celos en una
relación.
·
t.
de la fecha límite » usted tiene esta oferta hasta tal fecha, por eso la
persona acepta.
Técnicas basadas en la reciprocidad:
t.
de la puerta en la cara » consiste en pedir un favor muy importante a alguien
que te va a decir que no, y cuando te dan con la puerta en las narices, le
pides que te haga otro favor más pequeño. La probabilidad de que la persona
acuda es mayor que si se lo pides directamente.
Técnicas usadas por los negociadores:
Ø
t.
del “esto no es todo” » consiste en ofrecer una serie de beneficios e ir
aumentándolos.
Ø
t.
de la palmada en el hombro » consiste en que cuando una persona siente que
tiene una relación con otra, es más probable que le haga un favor. Se establece
algún vínculo entre la persona-objeto. Esta teoría tiene mucho que ver con el
agrado.
Técnica que no se estudió con ninguno de los anteriores principios:
ü
t.
de las quejas o del “quien no llora no mama” » en algunos casos, las quejas
tienen un objetivo de influir socialmente. Tienen resultados para conseguir lo
inmediato porque incrementas el costo de respuestas por parte del otro. Esta
técnica es muy efectiva para el momento, pero si la utilizas mucho deteriorará
la relación.
